Come gestire gli invenduti per ridurre sprechi e costi?

Gestire gli invenduti non è solo una questione di sconti: significa conoscere rimanenze, giacenze e stock in eccesso, capire quando si trasformano in costi. Con un metodo chiaro è possibile liberare cassa, prevenire sprechi e proteggere il valore del brand. Dalla previsione della domanda alla liquidazione controllata, ecco un percorso pratico.

Inquadra le rimanenze, misura domanda e rotazione, imposta soglie di allerta, adotta sconti progressivi e bundle, usa canali alternativi senza cannibalizzare il core. Poi correggi forecast, assortimento e riordini. Risultato: meno sprechi, più cassa e margini.

Cosa sono gli invenduti e perché contano?

Per invenduti si intendono prodotti disponibili ma non assorbiti dal mercato entro il ciclo previsto. Possono essere stagionali, obsoleti o semplicemente sovrastimati nel forecast. Ogni settimana in più in magazzino aumenta costi di stoccaggio e rischio di obsolescenza, erodendo la marginalità.

La prima distinzione utile è tra articoli a lenta rotazione e stock in eccesso: i primi si muovono poco ma costantemente, i secondi hanno superato la domanda potenziale. Mappare entrambe le fattispecie consente di definire priorità: ridurre la giacenza dove il valore è recuperabile e liquidare quando il costo di trattenere supera il beneficio atteso.

Per comprendere l’impatto economico conviene calcolare alcuni indicatori chiave: giorni medi di giacenza, tasso di rotazione e margine contributivo residuo. Collegando questi dati, si individuano i prodotti “bloccanti” che immobilizzano capitale e penalizzano il cash flow. Un approccio disciplinato permette di trasformare una criticità operativa in una leva di efficienza.

Quando una giacenza diventa obsoleta?

Una giacenza è obsoleta quando il costo totale di mantenerla (spazio, assicurazione, capitale) supera il margine che si può ancora ricavare. Definisci una soglia temporale diversa per categoria: più breve per moda e tech, più estesa per beni durevoli. Se lo stock supera la soglia e la domanda prevista è minima, si attiva la liquidazione controllata.

Che cos’è il tasso di sell-through (STR)?

Il sell-through rate (STR) indica quanta parte delle unità disponibili viene venduta in un intervallo. Un STR elevato segnala assortimento e prezzo corretti; uno basso suggerisce azioni mirate: revisione prezzo, promo, spostamento di canale o ritiro. Monitorare l’STR per settimana e per cluster clienti evita interventi tardivi.

Quali dati servono per stimare la domanda?

Servono dati storici di vendita per SKU (Stock Keeping Unit), calendario promozionale, eventi esogeni (meteo, ricorrenze) e vincoli operativi (lead time, MOQ).

Integrare questi elementi in un forecast semplice ma robusto aiuta a prevenire surplus e a pianificare riordini allineati alla reale assorbibilità.

Altri indici utili: il tasso di rotazione, la marginalità residua e il Days Inventory Outstanding (DIO). Il DIO misura i giorni medi necessari a vendere le scorte e, affiancato alla copertura stock, evidenzia dove intervenire prima che il valore si deteriori.

Che differenza c’è tra FIFO e FEFO?

FIFO (First In, First Out) privilegia i lotti più vecchi. FEFO (First Expired, First Out) dà priorità alle scadenze più vicine, fondamentale per i peribili e la cosmesi. Il principio FEFO è riconosciuto a livello di standard e riduce sprechi in categorie con data di scadenza.

Quali KPI usare per prevenire gli invenduti?

Mantieni un cruscotto snello con 4 KPI: STR, DIO, tasso di scontistica media e percentuale stock oltre soglia. Definisci per ciascuno un limite d’allerta e una regola d’azione (per esempio: quando DIO supera la soglia, attiva una promozione o sposta di canale). La costanza nel monitoraggio vale più della complessità del modello.

Piano d’azione essenziale

• Classifica gli articoli per età, stagionalità e margine.
• Stima la domanda con dati storici e contesto.
• Definisci soglie di obsolescenza e KPI di allerta.
• Applica sconti progressivi e bundle mirati.
• Attiva canali alternativi di smaltimento.
• Previeni gli invenduti rivedendo forecast e assortimento.

Prezzi e sconti intelligenti

La leva prezzo è potente se usata con metodo. Evita ribassi generalizzati: partendo dal margine contributivo residuo, stabilisci sconti progressivi legati all’età di stock e alla stagionalità. Per articoli core, proteggi il prezzo di listino e preferisci vantaggi di valore percepito (bundle, servizi inclusi) per limitare la cannibalizzazione.

Segmenta per cluster: clienti sensibili al prezzo, clienti fedeli, nuove acquisizioni. A ciascuno proponi una narrativa coerente. Gli sconti devono essere temporizzati, con un calendario chiaro che eviti di “educare” il cliente ad attendere ribassi eterni. Controlla l’elasticità: se il volume non reagisce alla prima soglia, anticipa il secondo step o cambia canale.

Per prodotti stagionali, pianifica la finestra di markdown già al buy-in: definisci target di sell-through pre, durante e post stagione. Se il sell-through scende sotto target a metà stagione, attiva la prima riduzione e verifica la risposta; in assenza di segnali, prepara la liquidazione ordinata.

Quali canali usare per vendere invenduti?

La scelta del canale è strategica: deve liberare cassa senza erodere l’equity del marchio. Valuta outlet fisici e temporary store, marketplace specializzati, wholesale B2B, donazioni o riciclo responsabile. Comunica in modo coerente per non confondere i clienti del canale principale.

• Corner outlet in store o in aree dedicate: ottimo per stock piccoli e visibilità locale. Mantieni esposizione ordinata e racconta chiaramente il motivo del prezzo più basso.
• Marketplace di stock e overstock: ampia platea e velocità di smaltimento. Prediligi annunci completi, foto chiare e una politica di reso sostenibile per ridurre frizioni.
• Wholesale a rivenditori selezionati: svincola rapidamente stock consistenti. Definisci criteri di selezione per preservare il posizionamento, includendo clausole su territori e scontistiche.
• Bundle e kit: combina articoli lenti con best seller per aumentare il valore medio del carrello. Spiega il beneficio al cliente per evitare che il bundle sembri una mera svendita.
• Promozioni mirate su CRM: offri vantaggi a segmenti specifici (clienti dormienti, abbandoni carrello). Limita la durata per creare urgenza senza svalutare la gamma.
• Eventi flash a tempo: finestre brevi per massimizzare attenzione. Prepara stock dedicato, regole chiare e una quantità limitata per evitare saturazione.
• Donazione e recupero: per categorie idonee, dona a enti o filiere di riuso. Migliora reputazione e riduce costi ambientali; documenta correttamente i movimenti.
• Ricondizionamento o rework: correggi difetti leggeri, aggiorna packaging o manuali. Trasforma scarti in valore con processi snelle e controllo qualità.

Domande frequenti

In sintesi operativa

• Mappa invenduti per età, margine e domanda potenziale.
• Allinea forecast, riordini e assortimento per prevenire surplus.
• Usa sconti mirati e bundle, non ribassi indiscriminati.
• Sfrutta canali alternativi senza intaccare l’equity del brand.
• Monitora KPI semplici (STR, DIO) e agisci con tempestività.

Gestire le rimanenze è un lavoro continuo: sistemi semplici, regole chiare e dati puntuali permettono di decidere quando sostenere, ribassare o liquidare. Un processo iterativo, più che un intervento una tantum, costruisce disciplina e libera capitale nel tempo.

Inizia dalle basi: una classificazione pulita, soglie trasparenti e obiettivi condivisi. Con questi elementi puoi ottimizzare prezzi e canali, ridurre gli sprechi e dare nuova energia alla rotazione. Il risultato è un equilibrio più sano tra valore per il cliente, cassa e sostenibilità.